老王在路邊擺了七八年的地攤，從烤地瓜到烤腸，前前後後換了十幾樣營生，這條街哪怕都是新來的攤主，也屬他資歷最老，什麼路子都見過。
可哪怕摸爬滾打了那麼多年，他也從來沒想過，擺個路邊攤，居然還有這麼多門道。
起初他靠在烤腸機邊上，叼著煙聽郝運說對面的煎餅攤，臉上還帶著點過來人的嘲意。
在他們這些老攤主的固有認知里，擺攤拼的就是味道，靠的是回頭客，復購率才是王道。其他的都是虛頭巴腦的花架子，也就騙騙剛入行的新人。
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以至於，郝運說第一點，講「正在營業中」的牌子浪費位置，老王沒什麼感覺，這種不懂裝懂，吹牛的人他見多了，見怪不怪。
可等郝運說出「黃金GG位」五個字，他叼著的煙一下子歪了，菸灰掉在圍裙上都沒察覺。
是的！
他下意識把自己代入成逛街的路人，人走在路上，眼睛跟掃描儀似的掃過街邊兩邊，第一眼掃過去的東西，百分之九十的人就再也不會看第二眼。
這一眼的時間，平均下來也就一秒半。
一秒半里，你沒讓他看明白你賣什麼、值不值得停，他直接就走過去了。
跟刷短視頻是一個道理，開頭抓不住人，手指下意識就划走了，連猶豫都不帶猶豫的。
這就是消費者心理學裡說的首因效應，第一眼的視覺錨點沒立住，後面再怎麼努力都沒用。
老王越想越覺得有理，他擺了七八年攤，居然從來沒意識到這一秒半的事。
緊接著郝運講第二點，說價格標模糊的問題。
老王沒讀過什麼書，不懂什麼叫「模糊厭惡」，可他做了七八年生意，太懂路人的心態了。
就像郝運說的，問價是要成本的。
你得停下腳步……湊過去開口……問完價格要是覺得貴不想買……還得尷尬地笑兩聲找藉口走。
就這一來一回的社交成本，路人根本不願意承擔。
反正吃什麼不是吃？沒必要為了一口吃的丟個面子，咱不會直接不吃，直接走不就完事了？
明碼標價哪裡是給人看價格，是直接把路人的決策成本砍到了零……不用問，不用猜，覺得合適就買。不合適就走，沒有心理負擔。
還有那個9.9元的定位，老王更是聽得直拍大腿，他自己定價也愛這麼寫，可從來沒想過這裡頭還有「左位數效應」的門道，差一個字，給人的感覺天差地別。
最讓他覺得震撼的，是郝運說的 「感官喚醒」。
這詞聽著就高級，可郝運一解釋他就懂了，不就是望梅止渴嗎？
人想到酸梅子就自動流口水，看到冒著熱氣、顏色鮮亮的吃的，也會自動分泌唾液，勾起食慾，這是刻在骨子裡的條件反射，根本繞不開。
他以前只覺得攤位乾淨就行，從來沒想過，貼一張讓人看著就饞的海報，比你喊十句「好吃」都管用。
老王聽得入了神，手裡的烤腸夾子早就停了，架子上的腸烤得滋滋冒油都忘了翻，那模樣就跟小說里寫的「朝聞道，夕死可矣」似的，再也端不住老前輩的架子，忍不住湊過去喊了一聲：「說得太對了！」
這一聲把郝運和溜子都嚇了一跳。
「郝總，這是賣烤腸的王叔，今天我去醫院，就是托王叔幫我看的攤子。」溜子趕緊介紹。
「王叔好。 郝運笑著點頭。
「別叫王叔，叫我老王就行！」老王擺了擺手，臉上帶著點不好意思，又壓不住急：「小兄弟，你剛剛說的那些，還有沒有？能不能再給我講講？」
「行啊。」郝運笑了，看向溜子：「你看，王叔比你還好學，一聽就知道是真東西。」
「那是王叔給你面子。」溜子在邊上貧嘴。
老王立馬嚴肅起來，沖溜子擺了擺手：「你小子別瞎說。我擺了十年攤，腦子裡想法一大堆，可都是碎的，從來沒串起來過，也沒總結到點子上。這位郝兄弟說的，那真是字字珠什麼來著…珠璣，對！我老王沒讀過幾年書，但有個優點，聽勸，真東西擺在跟前，我不可能端著架子不學。」
他頓了頓，又有點感慨：「以前我只知道攤位要收拾乾淨，給人留個好印象，今天才知道，這第一眼，居然有這麼多講究。」
「沒錯，第一眼三個信息必須給足。」郝運伸出三根手指。
「第一，你賣什麼，字要大，要在最顯眼的地方，讓人一秒鐘看明白。第二，東西長什麼樣，要看著香、看著有食慾，勾得起人的饞蟲。第三，價格多少錢，要清楚明白，別讓人猜。三樣都做到了，路人至少願意停下來多看兩眼。」
「對對對，就是這個理！」老王聽得眼睛發亮，迫不及待地催：「還有呢郝兄弟？還有別的講究不？」
那急切的樣子，跟追更看到精彩處斷更的讀者一模一樣。
「有啊。」郝運剛開口，老王立馬轉身從自己攤位的小冰箱裡掏出一杯鮮榨果汁，硬塞到他手裡：「講，喝點東西潤潤喉，別客氣，自家榨的，乾淨！」
郝運推辭不過，只能接過這杯「學費」，笑著繼續說：「你們再看他攤子上擺的那個小黑板，是不是寫滿了配菜和小吃？」
「對，黑底白字，寫得還挺全。」溜子點頭。
「問題就出在這。」郝運說：「黑底白字，字又小，人在走路的時候，眼睛是動態的，閱讀這種高對比度的密集小字，視覺壓力很大，本能就會跳過，根本不會停下來仔細看。」
「這在心理學裡叫易讀性原則，移動場景下的文字，必須是高亮度底色加粗字體，比如黃底紅字、紅底白字，老遠就能看見，讀著也不費眼。」
「唉，可惜，現在很多年輕人擺攤愛用這種小黑板，看著文藝，其實根本不懂，也沒考慮路人看不看得見。」
溜子聽到這，想起什麼，激動地叫著：「對對對，就那些小年輕們路邊擺什麼爆打檸檬茶的，飲料的，最喜歡用這種小黑板，還覺得挺時尚，很文青，哈哈哈……殊不知，這反而顯得他們很沒文化，書沒讀到位。」
「是這個理！」老王點頭如搗蒜，他自己也用過小黑板，擺過別的東西。結果，寫了半天沒人看，以前還以為是自己字寫得不好，原來根子在這。
「還有一點，也是很多人容易犯的錯。」郝運頓了頓：「沒客人的時候，千萬別坐在攤位上低頭玩手機。」
「這又是為啥？」老王搶在溜子前面開口：「沒客人的時候不玩手機，干坐著多無聊啊，我閒下來也玩。」
「你換成路人的心態想想。」郝運笑著說：「路邊兩家炒麵攤，一家老闆低著頭刷手機，另一家老闆拿著抹布擦桌子、擦鍋，忙個不停，你更願意去哪家吃？」
「那肯定是忙的那家啊。」溜子脫口而出。
「為什麼？」
溜子和老王對視一眼，都答不上來。
是啊！
為什麼？！！
他們想得到，卻不明白，為什麼自己會這樣。
「這是社會認同原理，也叫從眾心理。」郝運說：「人潛意識裡會覺得，一直忙的老闆，肯定生意好，生意好就說明東西好吃，而且人勤快，收拾得乾淨，吃著放心。反過來，你坐在那玩手機，給人的感覺就是你家半天沒客人，東西肯定不好吃，老闆也懶，誰願意過來？」
「這都是刻在人潛意識裡的刻板印象，你自己可能都意識不到，但腳已經替你做了選擇……」
「啊！」
老王驚呼一聲，眼睛瞪得溜圓，臉上是茅塞頓開的震撼。他以前只覺得沒生意的時候玩手機打發時間，從來沒想過，就這麼一個小動作，居然把客人都嚇跑了。