糖酒會簽下的代理，剛開始合作，問題就接二連三地冒了出來。
頭一個叫李秀娥頭疼的，是竄貨。
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她給每個經銷商都劃好了經營的地盤，誰家做哪片區域，白紙黑字寫得清楚，為的是避免自家人打自家人。可有個姓胡的經銷商，嫌自己那塊地盤小、利薄，竟偷偷把貨低價倒進了鄰省另一個代理商的地界。鄰省的代理正按規矩鋪貨，忽然發現市面上冒出一批更便宜的"秀娥"，價格全被攪亂了，氣得一個長途打到廠里告狀。
第二個，是壓價和亂價。有的經銷商為了搶客，自作主張把價錢壓得很低，看似走量快，實則把整個市場的價格體系搞亂了——這家賣這個價、那家賣那個價，顧客犯迷糊，守規矩的經銷商反倒吃虧，長此以往，誰還願意正經做？
第三個，是占著茅坑不拉屎。有個客商糖酒會上胸脯拍得震天響，一口氣要了一大片區域的代理權，可貨拿回去後根本不使勁鋪，倉庫里一壓，市場遲遲打不開。等別的有能力的客商想做這片區域，他又仗著代理權攥著不放。
幾樁事湊到一塊兒，趙小玲急得嘴上起泡："秀娥姐，這些人天南地北的，咱管得著嗎？當初就不該一下子鋪這麼開。"
"鋪是對的，問題不在鋪，在規矩沒立牢。"李秀娥反倒很冷靜，"渠道就像水渠，水要流得遠，渠就得修得直、管得嚴。出問題不怕，正好把規矩一條條立起來。"
她把沈律師和幾個骨幹請來，結合糖酒會摸的情況，制定了一套清清楚楚的經銷商管理章程，一條條都是對著問題去的。
一是劃區經營、嚴禁竄貨。每個代理的區域寫死，產品上還做了暗記、編了批次號，哪批貨發給了誰，一查便知。一旦發現竄貨，第一次警告、罰款，第二次直接取消代理資格，絕不姑息。
二是統一零售價、統一供貨價。她給各地定了合理的價格區間，誰也不許私自亂價，保住守規矩的人，也保住秀娥的價格信譽。
三是設保證金和返利。經銷商交一筆不多的保證金做約束，做得規矩、賣得好的，年底按銷量返點獎勵；違規的，從保證金里扣。有獎有罰，讓人既有奔頭、又有忌憚。
四是代理有考核、能上能下。代理權不是一勞永逸，按季度看鋪貨、看銷量、看口碑，占著區域不做事的，到期不續、果斷收回，換能幹的人上。
為了讓遠在各地的經銷商都認這套規矩，李秀娥還專門辦了一期經銷商會，把有意長期合作的客商請到廠里，先帶他們參觀車間、看品控、看倉庫，讓他們親眼看看秀娥的貨是怎麼一絲不苟做出來的，再坐下來一條條講章程。不少經銷商原本覺得"規矩多、不自由"，可參觀完車間、聽完她講"劃區是為了讓每個人都有錢安穩地掙、不亂價是為了護住所有人的利潤"，反倒想通了：這套規矩看似約束，實則是在保護正經做事的人。有個老經銷商感慨，做了半輩子副食，頭回見廠家不急著壓貨圈錢，反倒先花心思立規矩、護著大伙兒長遠掙錢，就沖這份格局，這合作他放心。
章程定好，李秀娥先拿那個竄貨的胡老闆開刀。
她讓趙小玲調出批次記錄，又讓鄰省代理把竄來的貨寄回樣品，一對暗記，證據確鑿。她一個長途打過去，不吵不罵，只把規矩和證據擺出來，按合同罰了款，又給出最後警告：再有下次，立刻取消代理。
胡老闆起初還想抵賴，見批次號、流向清清楚楚，頓時啞口無言，又聽說真會被取消代理、扣保證金，這才慌了，連連保證再也不敢。這一處理，消息在經銷商里傳開，大伙兒都知道了：這位李廠長看著和氣，規矩卻是鐵的，耍小聰明沒好果子吃。
對那個占著區域不做事的，李秀娥也沒客氣，談了兩次、給了期限，見他還是鋪不開貨，便按章程收回了那片區域的代理權，轉給了糖酒會上另一個幹勁足、渠道實的客商。新人接手後沒兩個月，那片市場就有了起色，兩相比較，誰優誰劣，一目了然。
立規矩的同時，李秀娥也沒忘了"扶"。她知道，經銷商不是簽了約就完事，得幫著他們把貨賣好。她讓趙小玲定期給各地寄銷售的法子、陳列的樣板、促銷的點子；哪個經銷商剛起步、缺經驗，她甚至派人過去幫著鋪貨、教著跟商場打交道。她常說，廠家和經銷商是一條繩上的螞蚱，得讓人家掙到錢、做得長久，這盤棋才能活。
這麼一治一扶，原本有些亂的渠道，很快就順了。守規矩的經銷商越做越有信心，想耍滑頭的也收了心思，各地的鋪貨，開始扎紮實實往前推進。
陳根生看得心服口服："原先我還擔心天高皇帝遠管不著，你這一套章程下來，比天天盯著還管用。"
她還設了一本經銷商的"信譽帳"。誰守規矩、配合度高、市場做得紮實，就記上一筆，年底返利、新品優先、緊俏貨傾斜，都向這些人靠；誰愛耍滑頭、屢次違規，就記黑點，屢教不改的堅決淘汰。趙小玲起初嫌麻煩，李秀娥卻說，全國幾十上百個經銷商，靠人腦記不過來，落到帳上才公平、才長久，好的要讓他越做越甜，差的要讓他自己待不下去。這套獎罰分明的辦法推行下去，經銷商隊伍很快優勝劣汰，留下的多是肯干、靠譜、想做長久生意的人，整個渠道的精氣神都不一樣了。
"管人的最高境界，不是人盯人，是規矩管人。"李秀娥合上章程，眼神卻望向更遠的地方，"渠道理順了，可還有個更實在的坎兒橫在前頭——咱豫東的貨，要千里迢迢發到東北、西南，路上怎麼不壞、包裝怎麼不破、怎麼又快又省？這個坎不邁過去，全國市場就是紙上談兵。"
物流這道難題，已經擺在了她面前。