第一張真碼內部跑完三天後，青山決定做十份客戶試掃。
青山沒有拿十單新禮盒做噱頭，只從下一批小量復購里選了十位老客戶。每位客戶收到的禮盒裡，除原有紙質說明卡外，多一張掃碼核驗卡。卡片寫得很清楚：掃碼僅用於核對批次，不收集個人信息，不提供購買入口。
馬老闆負責篩客戶。他本來想挑最愛夸的人，張偉讓他重選。
"挑問問題多的。"
馬老闆不理解："為什麼？"
許苗說："好客戶只會說好用。會問的人才能試出問題。"
最後選出來的十個人里，有陳姐，有周姐，還有兩個單位客戶。卡片寄出前，小曹逐張檢查，確認每個碼對應正確批次。
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第一位掃碼的是陳姐。
她在群里發來截圖：掃得出來，能看到出庫日期。就是產品組合寫得有點短，我媽看不懂紅薯粉是不是熟的。
馬老闆一看，第一反應是想回說明卡里有。張偉攔住，讓許苗把問題記到反饋表。二維碼頁面不是說明書，但如果客戶掃完還要翻紙卡，說明頁面提示可以更清楚。
第二位是周姐。她問：這個頁面沒有購買按鈕嗎？我想復購還得找馬老闆？
馬老闆看到這句，眼神又動了。
張偉說："回她，對。復購仍按原銷售口，不在核驗頁面下單。"
馬老闆痛苦地打字。
"這不是把錢往外推嗎？"
林晨在旁邊聽見後，說："把坑往外推。"
馬老闆不說話了。
第三個問題來自單位客戶。他掃完後問：這個碼能不能證明東西一定沒問題？
這個問題很關鍵。
張偉讓小曹先回答。小曹看著常見問答，慢慢打字：不能。二維碼只能證明該禮盒對應青山倉庫某批次出庫記錄，不能替代食用前檢查和售後反饋。如發現破損、變質或錯發，請按售後卡聯繫。
客戶回了一個收到。
小曹鬆了一口氣。
十位客戶里，八位順利掃碼，兩位沒有掃。一個是老人不會用智能機，一個是覺得紙卡夠了。這個結果讓馬老闆有點失望。
"才八個掃。"
許苗說："這就是真實情況。"
不是所有客戶都會掃碼，也不是所有客戶都需要掃碼。青山不能因為上了二維碼，就把紙卡撤掉。
反饋表整理出來後，嚴工也來了倉庫。頁面需要改三處：產品組合後加一句食用說明見紙卡；核驗說明再加粗；復購提示寫明請聯繫原銷售口，不在本頁面下單。
周啟明聽到不下單三個字，已經不皺眉了。
"按這個來。"
王東也在場。他看著客戶反饋，忽然說："你們這個碼，真不賺錢。"
馬老闆立刻說："你也知道。"
王東笑了一下："但省事。"
張偉看了他一眼。王東現在能說出省事兩個字，說明他確實被前面幾次售後磨過。很多錢看起來沒賺到，其實是省了後面一堆解釋。
下午，陳姐又在群里發了一句：這個碼挺踏實，不花哨，能查到就行。
這句話讓馬老闆舒服了很久。
他把截圖發給張偉，說："客戶說踏實。"
張偉回："這比高級有用。"
十份試掃結束後，青山沒有擴大到全部禮盒。下一批仍然只放三十張掃碼核驗卡，保留紙卡，並且只給復購客戶。李主任看完安排，說這個節奏合適。
周啟明也沒有催。他甚至主動提醒，啟明雲倉不得把十份試掃寫成青山全面上線。
馬老闆看他一眼。
"周總，你現在也會先堵話了。"
周啟明苦笑。
"被你們教會了。"
林晨坐在門口，聽見這句，淡淡說："別謝我們，謝你們前面出的錯。"
屋裡的人都笑了。
笑完後，張偉把客戶試掃反饋貼到二維碼欄位表下面。牆上的紙越來越多，卻沒有一張是空口號。每一張後面都有一次被坑、一次退款、一次核驗、一次客戶追問。
青山的碼不是從漂亮方案里長出來的。
是從這些問題里磨出來的。
十份客戶試掃的最後一條反饋，是一個老人不會掃。她讓女兒拍了紙卡，說自己還是看紙踏實。馬老闆一開始覺得這條沒用，許苗卻把它放到反饋表最前面。
"為什麼放第一？"
"因為這說明紙卡不能撤。"
二維碼再方便，也不能替代所有人。青山的客戶里有年輕人，也有老人；有會掃碼的，也有隻認紙的。系統如果讓一部分客戶更方便，卻讓另一部分客戶更慌，那就不是升級，是換一種麻煩。
張偉把下一批三十張掃碼卡的方案改了。掃碼卡是新增，不替代說明卡；頁面寫得再清楚，紙卡仍然完整保留。嚴工看完，也說這個安排穩。
周啟明沒有再提全面上線，只問三十張試掃後要不要開一次反饋會。張偉同意，但把會名改成掃碼核驗反饋，不叫上線復盤。
名字改小，事情就不容易跑大。
三十張下一批試掃卡的樣卡印出來時，紙卡比二維碼更顯眼。二維碼在右下角，主說明仍然是紙字。馬老闆嫌不夠科技感，林晨說科技感不能壓過人能看懂。
這句話最後也進了反饋記錄。
十份客戶試掃收尾後，張偉沒有宣布成功，只寫：可繼續小範圍。周啟明看到這幾個字，已經能接受了。以前他想要上線，現在他知道，小範圍也是青山給出的進度。
馬老闆把十份試掃反饋讀了兩遍，最後承認，客戶不是都被二維碼打動。有人覺得方便，有人覺得沒必要，有人不會掃。真實反饋沒有宣傳圖好看，卻比宣傳圖有用。
張偉把這句話寫在反饋表最後。下一輪三十張，繼續找問題，不急著給二維碼貼成功標籤。
第二天，陳姐又補了一條反饋。她把掃碼卡拿給母親看，老人說紙卡上的電話比二維碼安心。陳姐問能不能把售後電話字號再放大一點。
這個建議很小，卻立刻被採納。許苗把下一版紙卡上的售後電話放大，二維碼縮小一點。馬老闆看見後說科技感又少了。張偉說客戶能找到人，比科技感重要。
周啟明也認可這個改動。系統如果讓客戶找不到人，就算頁面再順，也不是青山要的東西。
三十張試掃卡還沒正式放出去，縣城團購商先來問能不能提前給他們一批帶碼禮盒。對方話說得很客氣，意思卻很明顯：客戶現在認青山，帶碼更好賣。
馬老闆聽得心癢。三十張變成五十張，看起來不算多，禮盒又不是沒有貨。可張偉把十份反饋表攤開，讓他自己看沒有掃碼的那兩條。
"這兩個人怎麼辦？"
馬老闆看完，沒吭聲。
張偉回復團購商：本輪只做已確認客戶試掃，不接受臨時擴大數量。客戶如果需要復購，仍按原紙質說明和售後卡發貨。
團購商有點不滿意，問是不是看不起他們的渠道。王東在旁邊聽見這句話，臉色先變了。他以前也愛用這種話壓人，現在聽別人這麼說，才知道這句話多刺耳。
張偉沒有解釋太多，只把試掃規則發過去。規則里寫明，二維碼核驗卡不作為促銷賣點，不隨渠道要求臨時增加，不承諾全面上線時間。
團購商沉默了十幾分鐘，最後回：那按你們規則等下一批。
馬老闆鬆了一口氣，又有點遺憾。林晨從門口經過，只說了一句："能等的客戶，比催你的客戶值錢。"
這句話沒有寫進宣傳頁。張偉把團購商的追問和回復夾進試掃記錄，標題寫得很簡單：未擴大數量。三十張還沒發出去，青山先守住了一次想加量的誘惑。