三百份工會禮盒穩住以後，縣裡供應鏈公司找上門。
公司叫啟明雲倉，來的兩個人，一個是負責人周啟明，一個是技術負責人嚴工。兩人沒有空手來，帶了一套防偽溯源方案，還帶了三張樣碼貼紙。樣碼做得很精緻，銀底藍字，掃一掃就能出現產品介紹、批次信息和購買入口。
馬老闆第一眼就喜歡。
"這個高級。"
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張偉第一眼看的是購買入口。
方案封面寫著：青山倉庫數位化溯源升級建議。副標題更漂亮：讓每一份山貨都有可信身份。
可信身份這幾個字很會打動人。前面假禮盒、培訓收費、三百份大單，所有問題歸根到底都和信任有關。現在有人把二維碼送上門，說能解決信任，聽起來像補上最後一塊板。
周啟明也很會說話。
"青山現在最缺的不是產品，是可複製的信任。你們用紙表能守住一百份、三百份，以後做一千份呢？客戶一掃就能看到來源，銷售渠道也能統一沉澱，對青山是升級。"
馬老闆聽得連連點頭。
許苗沒有點頭。她把樣碼貼紙翻到背面，看了一眼編號。
"這些碼現在能掃嗎？"
嚴工說："演示碼可以。"
張偉拿手機掃了一下。頁面跳出來很快，標題是青山山貨禮盒，下面有產品介紹、產地故事、批次信息，還有一個按鈕：預約購買。
張偉看到按鈕，手停住。
"這個預約購買是誰接？"
周啟明笑著解釋："目前演示頁接到我們平台後台。正式合作後，可以接青山，也可以接銷售口。"
馬老闆的點頭停了。
他現在對"後台"兩個字很敏感。
林晨坐在門口削一根竹籤，聽到這裡抬了一下眼。
周啟明繼續說："客戶留資以後，你們能做復購，也能分析客戶偏好。比如誰買筍乾，誰買蜂蜜，下一批就精準推送。"
這話放在別的商家那裡，可能是優勢。可青山剛經歷過王東借客戶誤認、馮亮借材料收錢，對客戶數據已經很警惕。
張偉問："客戶信息歸誰？"
嚴工說："平台代管，青山可以導出。"
許苗問："平台能不能用？"
嚴工愣了一下。
"技術上需要做運營分析。"
馬老闆終於聽懂了，臉色不太好。
"意思是客戶掃我們的碼，信息先進你們池子？"
周啟明連忙說："不是搶客戶，是幫助青山數位化。"
林晨把削好的竹籤放下。
"幫助可以。池子不行。"
屋裡安靜了一下。
周啟明看向林晨。他來之前當然打聽過青山，知道林晨是那個低調但說話有分量的人。可他沒想到林晨這麼快就把問題點穿。
張偉把演示頁面截圖，放進材料夾。
"我們可以看方案，但今天不談合作，不貼碼，不對外發圖。"
周啟明臉上的笑淡了一點。
"張哥，市場機會不等人。你們前面剛做完三百份大單，熱度還在。現在接上數位化，故事就完整了。"
張偉說："故事不急。"
周啟明又看向林晨。
"林先生，您覺得呢？"
林晨拿起茶杯，語氣很淡。
"我覺得你們頁面比盒子跑得快。"
這句話讓周啟明一時沒接上。
嚴工倒是聽懂了。他把平板往回收了一點，說可以先做內部測試，不對外展示。可周啟明明顯不甘心。他帶著方案來，不只是想給青山做工具，更想把青山這個觀察點樣板拿進自己的案例里。
許苗讓他把公司資料、收費方式、數據歸屬、頁面權限和宣傳邊界寫成書面材料。沒有這些，青山不進入下一步。
周啟明臨走前，還是把樣碼貼紙留下了。
"這個只是演示，不上線。你們可以內部掃掃看。"
張偉沒接。
"演示樣碼也帶回去。"
周啟明愣住。
馬老闆也愣住。他還想留下看看。
張偉說："碼在青山倉庫，一旦被拍出去，說不清。"
周啟明沉默片刻，把樣碼收回包里。
車子離開後，馬老闆嘆氣。
"我真覺得那碼挺好。"
林晨說："東西好，不等於給誰都能用。"
張偉把今天的接觸記錄寫進文件夾，標題是：啟明雲倉防偽方案初接觸。
第一行寫得很清楚。
未簽，未定，未上線。
第二天上午，周啟明把書面材料發了過來。材料比口頭介紹厚得多，也暴露出更多問題。收費方式寫得很含糊，基礎服務免費，增值運營另議；數據歸屬寫平台與客戶共同管理；宣傳邊界只寫雙方協商使用案例。
馬老闆看得頭疼，說這比合同還繞。
張偉沒有嫌繞。他把每一處另議、共同、協商都圈出來。以前他看見這種詞也會煩，現在知道這些詞就是以後扯皮的地方。另議，意味著現在沒說清；共同，意味著以後誰都能說自己有份；協商，意味著沒寫不同意時怎麼辦。
許苗把圈出來的詞列成問題清單。嚴工那邊負責技術，周啟明負責商務，兩邊都要回答。青山不要求當天答覆，但沒答清之前，不進下一步。
周啟明看到問題清單後，回了一句：你們比很多企業客戶問得還細。
張偉沒有接這個評價，只回：青山吃過虧。
周啟明很久沒再說話。晚上十點，他才發來一句：我們重新整理。張偉沒有催，也沒有安慰。能不能合作，先看對方願不願意把漂亮方案拆成難看的問題。
馬老闆睡前還在想那個二維碼。他承認自己喜歡那種一掃就出來的感覺，可現在也知道，越喜歡，越不能急著貼到盒子上。
這點最要命。
也最容易讓人鬆口。
馬老闆盯著那六個字，心裡還是癢。他承認張偉說得對，可那套頁面確實好看。客戶一掃，產地、批次、購買入口都出來，怎麼看都比門口紙表高級。
張偉沒有否認系統有用。他把演示頁面截圖放大，指著購買入口和客戶留資兩處，讓馬老闆自己看。馬老闆看了半天，終於說："這不就是把客戶從盒子上領到他們那邊？"
"所以先問清楚。"
許苗把今天的問題列成五條：數據歸屬、客戶留資、購買入口、頁面權限、對外宣傳。每一條後面都空著，等啟明雲倉書面回答。
小曹問："如果他們都答得好，是不是就能用？"
張偉說："答得好，只能進入下一步。"
這個下一步，讓馬老闆很無奈，卻也讓他安心了一點。前面王東的禮盒、馮亮的培訓、三百份大單都證明了一件事：越是看起來能幫青山變快的東西，越要先讓它慢下來。
當天晚上，周啟明發來一張合影邀請，說如果青山願意，啟明雲倉可以安排縣域數位化案例採訪。張偉沒有回語音，只回文字：未簽、未定、未上線，不接受案例採訪。
周啟明過了很久才回：理解。
許苗把這條也截進文件夾。很多邊界不是等出事以後才寫，是在對方第一次想拿你做案例時就要寫。