京城又下了一場雪，榮安堂里燒著地龍，又擱了兩個炭盆，整個房間暖意融融。
顧芳華靠坐在軟榻上，許氏陪坐在身旁。
方晚晴坐在悠車邊，看著兩個熟睡的兒子。
五個姑娘圍著炭盆坐了一圈，每人手裡都捧著一盞熱騰騰的牛乳茶，茶里加了蜂蜜和薑絲，甜中帶辣，喝下去從喉嚨暖到胃裡。
林嬤嬤坐在角落裡，手裡捧著一盞茶，安安靜靜地喝著，她很少說話，但她的目光不時從幾個姑娘臉上掃過。
去年顧芳華給五個姑娘，每人一間鋪子，讓她們學著打理。
（由於緩存原因，請用戶直接瀏覽器訪問 天天看小說伴你閒，𝙩𝙩𝙠𝙖𝙝.𝙩𝙬超方便 網站，觀看最快的章節更新）
收益歸她們自己，虧了也不怕，有祖母兜著。
五個姑娘年紀不同、性情不同，經營鋪子的方式也各不相同。
一年下來，有的賺了，有的賠了，有的平平淡淡，有的風生水起。
顧芳華不急。
她要的不是鋪子賺錢，而是孫女們在這過程中，學會經營。
陸語柯年紀小，她的鋪子由許氏幫著照看，但帳本要她自己看，隔段時間還要她去巡視鋪子。
她覺得很好玩，現在還時不時關心姐妹們的鋪子經營得如何。
「二姐姐，你那胭脂鋪子這個月怎樣？」
「還行，上月賺了一百二十兩。」
陸語菲因著到了成親的年紀，不但要自己管鋪子，還要跟林嬤嬤學規矩，跟女先生讀書，，另外多了一項，學看帳管家。
「一百二十兩？」陸語芊挑眉，語氣裡帶著一絲不以為然，「二姐，我那書鋪上個月賺了三百一十兩。
你的胭脂鋪子在城南正街上，位置那麼好，怎麼才一百二十兩？」
陸語菲也不惱，認真想了想，「我也想了這個問題，後來問了掌柜，說是隔壁新開了一家胭脂鋪子，價格比咱們便宜兩成，客人被搶了不少。」
顧芳華端著茶盞，慢慢喝著，聽她們討論。
陸語芊追問，「那你怎麼應對的？」
陸語菲，「我讓掌柜的把鋪子裡賣得最好的那幾款胭脂降了一成價，又讓鋪子裡的丫鬟去隔壁鋪子買了幾盒回來，對比了一下。
咱們家的胭脂用料比隔壁的好，顏色也正。
我讓掌柜的把這些寫在鋪子門口的牌子上，客人來了可以試，覺得不好不要錢。」
陸語芊愣了一下，沒想到二姐這個「呆的」還能想出這樣的辦法。
她看了陸語菲一眼，又看看顧芳華，見祖母嘴角微微彎著，便沒有再說什麼。
「然後呢？」陸語柯急著追問，「客人回來了沒有？」
陸語菲點了點頭，「回來了一些，但沒有全回來。
掌柜說，有些客人貪便宜，不在乎用料好壞，只要顏色差不多就行。
這種人留不住，也不必留。」
顧芳華放下茶盞，終於開口了，「菲姐兒，你說得對。
不是所有的客人都值得留。
但你想過沒有，降了一成價，你的利潤少了多少？
隔壁鋪子降了兩成價，他還能不能賺錢？」
陸語菲搖搖頭，「這個......孫女沒算過。」
顧芳華笑了，「做生意，不能只看對面賣多少錢，更要看自己賺多少錢。
你降了一成價，如果你的利潤本來就只有兩成，那你就只剩下一成了。
降價是最笨的辦法。
你降價，別人也可以降價。
你降一成，他降兩成，你降兩成，他降三成。
降到最後，誰也賺不到錢，鋪子全關門。
你不如想一想，你的鋪子比隔壁好在哪兒？
除了降價，還有什麼辦法能讓客人願意多花錢買你的東西？」
陸語菲陷入了沉思。
陸語芊在旁邊聽了一會兒，忍不住插嘴道：「祖母，我明白了。
就像我書鋪里那些善本，比別家貴三成，可照樣有人買。
因為別家沒有。」
顧芳華看了陸語芊一眼，「你說對了一半。
善本貴，是因為稀缺。
可菲姐兒的胭脂鋪子，賣的不是稀缺的東西。
胭脂這東西，滿大街都是，你憑什麼比別人貴？」
陸語菲想了很久，慢慢道，「祖母，那我能不能......把胭脂做得更好一些？
比如用更好的材料，做出別人沒有的顏色？」
「可以。」顧芳華點了點頭，「但你要想清楚，更好的料子意味著更高的成本。
你把胭脂做得更好了，價格就得賣得更高。
價格高了，買的人就少了。
買的人少了，你賺的錢不一定比以前多。
你怎麼平衡？」
陸語菲又被問住了。
顧芳華看著孫女皺著眉頭的樣子，心裡有些欣慰。
這孩子雖然反應慢些，但肯想、肯問、肯改。
跟一年前比起來，已經進步太多了。
「不急。」顧芳華勸慰道，「回去慢慢想，想不明白的，去問掌柜，去問常來買胭脂的客人。
聽她們怎麼說，你就知道該怎麼辦了。」
陸語菲點了點頭，把祖母的話記在了心裡。
陸語芊見祖母心情不錯，便主動說起了自己的書鋪。
「祖母，我那書鋪上個月賺了三百一十兩，比上上月多了五十三兩。
我讓掌柜的把鋪子裡的書重新整理了一遍，把那些賣不出去的舊書折價賣了，騰出地方進了一批新書，有最新的時文選集，還有幾本從南邊來的話本子，賣得特別好。」
顧芳華點了點頭，「時文選集會試的舉子買，話本子是各家小姐夫人買。
你這兩樣東西，客人不一樣，需求也不一樣。
你有沒有想過，把鋪子分成兩個區域？
一邊賣正經書，一邊賣閒書。
兩邊分開，客人各找各的，不會互相打擾。」
陸語芊眼睛一亮，「祖母這個主意好！我回去就讓掌柜的安排。」
顧芳華繼續道，「還有，你那些賣不出去的舊書，折價賣了是好辦法，但折得太低了，虧了本。
折得不夠低，賣不出去。
你有沒有想過，把舊書跟新書搭著賣？
比如一些合適的書，可以買三本新書，送一本舊書。
既清了庫存，又拉了新書的生意。」
陸語芊連連點頭，心裡暗暗佩服。
祖母雖然平日不管鋪子的事，可這些門道比誰都清楚。
「三姐姐，你們都說完了，該我了！」陸語柯急得直晃腿，「我的鋪子上個月賺了六百三十兩銀子！
雖然不多，但比上上個月多了一百二十五兩！」