捷采的一百二十份試送，定在兩天後到水務公司。
這兩天裡，羅成沒有閒著。他把捷採樣盒照片發到幾個單位經辦人群里，配文很克制：縣域福利禮盒樣品，適合一百二十元至一百五十元預算，支持帳期和配送。
他沒有提青山，也沒有寫推薦。
可所有人都知道，他是在和青山比。
馬老闆看見截圖，氣得直磨牙。"這人很會。"
許苗說："他沒有越界。"
"所以更氣人。"
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張偉沒有評價羅成。他把青山六十份試用單的原料表重新核了一遍。橋口筍乾二十份，東灣干香菇二十份，青山紅薯粉六十份，蜂蜜小瓶六十份，另配售後替換六份。每一項都寫批次，不足的就不放進本輪。
小曹問："如果他們那邊順順利利，我們這六十份是不是就用不上了？"
張偉說："用不上也沒關係。"
馬老闆聽不下去。"怎麼能沒關係？我們都準備了。"
張偉看他。"準備不是為了壓別人。是為了機會來的時候不亂。"
馬老闆又被堵住了。
水務公司驗收那天，青山沒有去現場。張偉只讓王東按趙姐邀請過去看合同條款，不碰貨，不評價口味。王東出發前，還特意把自己的身份寫給趙姐：福利採購條款風險觀察，不代表青山倉庫。
這行身份說明是許苗讓他寫的。王東起初覺得有點多餘，說自己又不是去賣貨。許苗只問了一句："你以前是不是也覺得很多話不用寫？"王東立刻閉嘴，把身份說明補上，還在後面加了一句：不參與供應商選擇。
張偉看完，點頭。"現在像個人了。"
王東看他一眼。"你誇人能不能別這麼費勁？"
馬老闆在旁邊笑出聲，屋裡的緊張感這才鬆了一點。
馬老闆看見這行字，嘖了一聲。"他現在比以前惜命多了。"
許苗說："被記錄管住了。"
上午十點，捷采的貨車到水務公司。趙姐按驗收流程拍了外箱、簽收數量、樣品拆箱。王東站在旁邊，只看合同和驗收表。
第一眼看，捷采做得確實漂亮。外箱統一，封簽整齊，禮盒正面印著縣域精選四個字，配色也比青山的基礎盒更討喜。幾個職工代表拆了一盒，覺得東西挺多，包裝也體面。
王東沒有評價包裝。他站在趙姐旁邊，看她把到貨數量、外箱狀態和抽樣編號寫下來。趙姐以前做福利採購，多半是供應商送到，單位清點數量，簽字入庫。這次她特意把外箱壓痕也列出來，水務公司後勤的人還有點不理解，說這點小壓痕也要寫嗎。
趙姐說："寫了就不是事，不寫後面才是事。"
王東聽見這句，抬頭看了她一眼。他知道這不是趙姐自己悟出來的，是前面幾次青山流程磨出來的。一個經辦人願意在簽收前多寫一行，後面就能少背很多鍋。
趙姐在群里發了第一條驗收記錄：到貨一百二十份，外箱表面完整一百一十一份，輕微壓痕九份。
羅成立刻回：壓痕不影響內物，如需更換可登記。
馬老闆看見這條，心裡不舒服，卻也不能說人家錯。
中午，王東從水務公司回來，表情不算輕鬆。"貨看著還行。"
馬老闆更堵了。
"你還誇他？"
王東搖頭。"我說看著。"
他把合同複印件放到桌上。捷采那份條款寫得很會避重就輕。破損整箱換，但換貨時間以庫存調配為準；缺貨等價替換，但沒有寫替換前確認；三十天帳期，但驗收簽字後進入帳期，不再以職工個人反饋為延期理由。
王東還把驗收表照片帶了回來。照片上，趙姐只在到貨數量一欄簽了字，最終驗收和帳期起算兩欄空著。這個空白很關鍵。只要那兩欄沒簽，捷采就不能說單位已經認可全部貨品。馬老闆看著那兩個空格，第一次覺得空白也能讓人安心。以前他只想快點把表填滿，現在知道有些格子寧可空著，也不能在沒看清之前簽下去。
許苗看完，圈了三處。"驗收簽完，後面就難了。"
王東點頭。"趙姐也看到了。她說先不簽最終驗收，只簽到貨數量。"
這算是一個好消息。
下午，捷采的低價樣盒在幾個單位里傳了一圈。有人覺得划算，也有人覺得標籤不夠細。小學那位經辦人發來一個問題：禮盒裡這包堅果不是縣域產品，能不能換成本地花生？
羅成回覆：可以等價調整，最終以供貨庫存為準。
這句話又繞回了等價替換。
張偉沒有在群里說話，只把青山樣盒的產品清單發給趙姐。清單里沒有堅果，也沒有看起來更熱鬧的零食。每一項都能對應供貨戶、批次和售後方式。
趙姐過了一個小時回：青山這版清楚，但預算偏高。
張偉回：預算不足可以減品類，不建議換來源不清的品。
這句話發出去後，群里安靜了一陣。
羅成沒有接。因為他知道，這句話不是在罵捷采，卻把捷采最舒服的空間堵住了。福利禮盒想壓價，最容易做的就是換品類、換來源、換包裝。客戶看見盒子差不多，價格低，就覺得供應商有本事。
可如果每一樣都要說明來源，壓價就沒有那麼好看了。
傍晚，水務公司那邊出了第二條驗收記錄。職工代表抽查十盒，其中一盒蜂蜜小瓶瓶蓋外側發黏，兩盒筍乾袋內碎末較多，三盒香菇標籤只寫分裝商，不寫原料來源。
羅成很快回覆：蜂蜜外蓋發黏屬於運輸擠壓，可換；筍乾碎末不影響食用；香菇來源為合作倉統一採購，資料可補。
資料可補四個字一出來，馬老闆終於笑了。"這不是他們最愛說的嗎？"
張偉沒有笑。他知道這還不算翻車，最多算露出縫。單位經辦人如果只想省事，完全可以接受羅成的解釋。
可這條縫已經足夠讓趙姐多問一句。採購里很多大問題，開頭都是一句資料可補。經辦人如果怕麻煩，就會讓供應商先補，貨先發，職工先領。等到職工問來源時，資料還在路上，解釋卻已經到嘴邊了。青山前面被借名、被冒用、被截圖，吃的都是這個虧。
可趙姐沒有直接簽最終驗收。她把問題項列出來，要求捷采第二天給出書面處理方案。
羅成在群里回：沒問題。
當天晚上，青山六十份試用單進入最後裝盒。小曹把每一份批次碼貼好，許苗逐盒核對。馬老闆站在旁邊，看著那一排樸素的盒子，心裡還是有點不甘。
"我們這盒子看著太老實。"
林晨坐在門口摘辣椒柄。"老實點好。"
"客戶喜歡熱鬧。"
"熱鬧留給別人。"
馬老闆嘆了口氣。
第二天上午，羅成的書面處理方案發到了群里。蜂蜜外蓋發黏的換同款，壓痕外箱按需更換，筍乾碎末不處理，香菇標籤可提供統一採購證明。
趙姐在後面問了一句：能否提供香菇原料來源到村或供貨主體？
羅成隔了很久才回。
這一批暫按合作倉資料提供，下一批可優化。
張偉看見這句話，把青山六十份試用單的配送時間又確認了一遍。
機會還沒來。
但口子已經開了。
他沒有把這句話發到群里，也沒有讓馬老闆去陰陽怪氣。青山現在最不能做的，就是趁別人出問題時站出去賣自己。水務公司還在處理捷采的貨，青山如果急著搶，反而會讓趙姐更難做。
許苗把羅成的書面處理方案列印出來，夾在低價樣盒記錄後面。她在頁腳寫了一句：對手問題不等於青山機會，須等採購方正式詢問。
馬老闆看見這句，覺得扎心。"你這是專門寫給我看的吧？"
許苗說："你要是能記住，也算有用。"
當天晚上，青山六十份試用單全部封箱。小曹最後掃了一遍批次碼，頁面打開正常，售後電話正常，紙質清單和盒內實物一致。張偉把封箱照片存檔，沒有發群。
機會要靠客戶問，不靠自己嚷。