百匯第二輪試售排的是三十份。
這一次，馬老闆沒有嫌少。他親自把排產表貼到門後，還在百匯試售記錄下面補了一行：第二輪三十份，仍按試售處理，不設專櫃，不承諾長期供貨。
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張偉看見那行字，確認了兩遍。
"不錯。"
馬老闆聽見這兩個字，臉上裝得很穩，手卻在表角上按了好幾下。他以前最怕別人說青山不敢做大，現在反而開始怕一個字寫錯，把前面守住的東西又送出去。
三十份發到百匯後的第三天，百匯把一份整理好的諮詢表發來。表不是陳雪私下發的，而是走了百匯展銷對接郵箱，抄送蘇晴和唐經理。標題寫得清楚：百匯會員服務台本地禮品諮詢匯總。
許苗先看發送路徑，確認不是私人聊天，才把表列印出來。
馬老闆伸頭一看，眼睛又亮了。
"單位福利？"
諮詢表里有八條記錄。有人問青山基礎禮盒能不能做職工福利，有人問能不能開發一百元左右的組合，有人問有沒有發票和售後電話，還有兩條來自縣城單位工會經辦人，備註寫著：希望了解小批量福利採購流程。
二十份試售時，客戶問的是這是不是青山倉庫的。三十份試售後，客戶問的是能不能給單位用。
馬老闆忍不住搓手。
"這不就是進城了嗎？"
張偉沒有接。他把諮詢表翻到最後一欄，那裡寫著客戶希望：統一配送，統一結算，破損可退，節前到貨。
這幾句話看著簡單，壓在倉庫身上就不簡單。統一配送意味著要知道每一箱送到哪裡；統一結算意味著帳期要寫清；破損可退意味著售後責任不能只靠嘴；節前到貨意味著排產一旦壓住，前面老客戶也會受影響。
林晨在院裡曬辣椒，聽見馬老闆念單位福利，只問了一句。
"他們要買貨，還是要省事？"
馬老闆一愣。
張偉把諮詢表推過去。"多數是要省事。"
許苗點頭。"福利採購和散客不一樣。散客買錯了，退一單。單位買錯了，經辦人要被幾十個人問。"
馬老闆原本滿臉興奮，聽到這裡慢慢收住。
他吃過豐禾那十二單的瓜，也看過王東三十七份退款表。單位福利如果出錯，不會只是一句東西不好吃。誰簽的，誰選的，誰收的，都會被問。
下午，陳雪按流程發來補充說明。百匯只提供會員服務台諮詢來源，不代青山承諾供貨；如青山願意了解，百匯可以安排一次小範圍對接，參與方為有意向的單位工會經辦人和已備案禮品供應商。
馬老闆看見已備案禮品供應商幾個字，皺起眉。
"還有別人？"
張偉說："單位福利不是只問我們一家。"
這話剛說完，王東也把一條消息發到倉庫群。他不是來搶單，只是提醒：縣城有幾家專做福利禮品的公司，價格低，帳期長，配送熟。青山如果要碰單位福利，別只看訂單數，先看退貨、帳期、替換和開票。
許苗把這條消息也列印出來，夾在諮詢表後面。
馬老闆看得有點煩。
"以前怕沒人買，現在有人買了，又一堆麻煩。"
林晨把一串辣椒翻過面。
"有人買，麻煩就來了。"
兩天後，百匯把對接時間定在周五上午，地點在商超二樓小會議室。青山這邊只去張偉、許苗和馬老闆，林晨不去。用他的話說，買貨的人應該先見倉庫負責人，不是見他這個在院裡曬辣椒的人。
周五上午，張偉他們到百匯時，小會議室里已經坐了幾個人。陳雪負責會務，唐經理坐在靠門的位置，幾個單位工會經辦人各自拿著本子。桌子另一側，還有一個穿深灰襯衫的男人，身邊放著兩隻很亮的樣盒。
陳雪介紹他。
"捷采福利，羅成。"
羅成站起來，笑得很熟練。
"青山倉庫現在很火，久仰。"
馬老闆聽見這句話就不太舒服。這個人嘴上客氣，眼神卻一直在看張偉手裡的文件袋。那種看法不像看合作方，更像看一個剛冒出來的競爭對手。
會議還沒開始，羅成已經把自己的樣盒推到桌上。
"各位如果是做單位福利，最重要的就三件事：價格穩，配送快，售後省心。捷采這邊五百份以內，下周三前能到，單價可以比市面同規格低三成。"
幾個經辦人立刻抬頭。
馬老闆臉色一沉。青山第二輪試售才三十份，對方張口就是五百份，還把價格壓得這麼狠。
羅成沒有隻靠嘴說。他把盒蓋掀開，又把一張配送承諾推到桌子中間。承諾上寫著：縣城範圍內兩日達，單位集中簽收，破損無憂換新。字體很大，印得也漂亮。一個做學校工會的女經辦人拿起來看了看，問如果老師分散在兩個校區，能不能分點送。羅成立刻答可以，還說只要名單提前一天給到，捷采可以按校區貼標。
這句話又讓幾個人點頭。單位經辦人最怕的不是買不到東西，而是東西到了以後還要自己搬、自己分、自己解釋。羅成顯然摸准了這個痛點。他說的每一句，都像在替他們把麻煩拿走。張偉沒有打斷，只在自己的空白表上寫了三個詞：名單、貼標、誰核。許苗看見這三個詞，也把筆放慢了。漂亮承諾要拆開看，名單誰提供，貼標誰確認，錯貼誰負責。前面一百個坑裡，至少有一半不是壞在貨上，而是壞在這些聽起來很小的動作上。
羅成轉頭看向張偉，笑了笑。
"張總，你們青山流程做得細，這個我佩服。不過單位福利趕時間，大家不可能為了買個禮盒，天天填表。"
張偉沒有急著回。
他把諮詢表放到桌上，只問了一句。
"五百份，每一份能查批次嗎？"
羅成笑容沒變。
"客戶買福利，主要看體面和性價比。批次當然有，但不能讓經辦人太累。"
會議室里安靜了一下。
陳雪低頭在會務記錄上寫了一筆。許苗也寫了一筆。馬老闆看見她寫的是：對方強調省事，未說明批次核驗方式。
羅成看了一圈，又把話接回去。
"今天大家可以聽兩套方案。青山適合做樣板，捷采適合做落地。怎麼選，看各位單位的實際需要。"
這句話把青山架到了一個很彆扭的位置。樣板聽著好聽，意思卻是不能真正供貨。落地聽著樸素，意思是捷采能把訂單吃下。
馬老闆的手已經按在桌沿上。
張偉把文件袋打開，拿出一張空白表。
"那就先聽。"
林晨沒來，張偉卻想起他早上說的那句話。
先聽別人怎麼把坑說得像路。
會議結束後，張偉沒有急著離開。他讓陳雪把會務簽到表複印一份，只留單位名稱和崗位，不留個人手機號。陳雪明白他的意思，把手機號那一欄遮住再複印。羅成看見後笑了一下，說張總現在連簽到表都防。張偉沒有接玩笑，只把複印件夾進文件袋。
"今天誰在場，後面誰說過什麼，都得對得上。"
馬老闆聽得有點不耐煩，卻沒有反駁。因為他剛才也看見了，羅成那張登記二維碼一拿出來，不少經辦人都習慣性想掃。客戶信息這種東西，一旦流到供應商手裡，後面是誰聯繫、怎麼報價、有沒有越界，就很難再說清。回到青山後，張偉把今天的對接記錄貼到門後，標題不是單位福利機會，而是單位福利諮詢初接觸。下面第一條寫得很冷：未報價，未接單，未承諾產能。
馬老闆看見未承諾產能幾個字，嘆了一聲。
"你這張表寫得一點發財味都沒有。"
林晨把曬好的辣椒收進竹匾。
"發財味太重，容易蓋住霉味。"
馬老闆張了張嘴，最後還是把那張表壓平了。