王東第三次來青山倉庫，態度比前兩次低了很多。
他沒帶樣盒，也沒帶助理，只拎了一袋水果。水果放到桌上時，趙秀梅正在旁邊掃地，眼睛一掃，沒接。
"談事就談事，東西拿回去。"
王東臉上掛著笑："嬸子，這點水果不值錢。"
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趙秀梅說："不值錢也不收。你上次那個六十九塊，夠折騰兩天了。"
院子裡幾個人都聽見了。王東笑得有點僵，只好把水果又拎回腳邊。
張偉請他坐下，沒有倒茶。不是故意怠慢，是桌上正在整理一百二十份禮盒排產表，茶杯容易碰倒。王東看著那張表，眼神閃了一下。
"這批登記滿了？"
"滿了。"
"我可以幫你們消化一部分。"
馬老闆在旁邊笑出聲："你還想消化？"
王東沒有理他，語氣放軟："前面的事，是我急了。我承認包裝文案有問題，也按要求退了。可青山要做大，總不能只靠幾個群和幾個老客戶。我手裡還有單位福利渠道，之前是方式不對，現在可以按你們規矩來。"
這話聽著比以前順耳。沒有觀察點背書，沒有統一售後，也沒有讓青山供貨他來賣。王東甚至拿出一張新的渠道申請表，表上寫得很清楚：禾田優選申請作為青山禮盒登記銷售口，接受青山倉庫批次規則。
馬老闆一看就急。
"你還真讓他進門？"
張偉沒有馬上說不。他把申請表放到旁邊，問王東："三十七份退款完結了嗎？"
王東說："基本完結。"
許苗抬頭："基本是哪幾份沒完？"
王東臉色微僵。
他拿出手機翻表。五份轉送件里，還有兩份沒收到最終確認。一份外縣親戚沒回，一份單位福利拆封后客戶只接受補說明，不簽確認。
張偉把申請表推回去。
"售後沒完結，不能申請新銷售口。"
王東皺眉："那兩份不是大問題。"
林晨從院子外進來，手裡提著一把釘子。聽見這句，停了一下。
"對你不是。"
王東看向他。
林晨把釘子放到桌邊："對客戶是。"
王東臉上那點低姿態差點破功。他忍了忍，還是壓住了。
"林晨，我知道你們現在看不上我。但生意歸生意，私人恩怨歸私人恩怨。"
林晨看著他，語氣沒變："你先把私人失誤處理完，再談生意。"
王東被這句話頂得說不出話。院子裡的人也聽明白了。王東想把姿態放低，換一個合作機會，可青山不吃這個。不是因為討厭他，而是因為他上一件事還沒收尾。
許苗把銷售口申請規則拿出來，貼到桌面上。
第一，過往售後事項完結。
第二，銷售話術經青山確認。
第三，客戶訂單歸屬清楚。
第四，銷售口不得使用青山觀察點作質量承諾。
第五，首批只登記，不預收大額定金。
王東看著第五條，眉頭跳了一下。
"不收定金，客戶跑了怎麼辦？"
馬老闆這次沒搶話。張偉說："客戶跑了，說明他沒有確認購買。收了錢再排不出來，才是我們的問題。"
王東沉默了一會兒，換了個角度。
"那我把那兩份售後補完，是不是就能申請？"
"能申請。"張偉說，"不是一定通過。"
王東氣笑了："你們規矩還挺多。"
張偉說："前面三十七份教的。"
這句話讓王東徹底沒了脾氣。
他拎起水果，準備走。走到門口時，外面來了兩個供貨戶，是橋口楊嫂和她堂弟。兩人來送第三輪整改照片，看到王東，腳步都慢了下來。
楊嫂不認識王東，但聽過禾田禮盒的事。她把照片交給小曹時，特意問了一句："我們橋口的筍乾，不會被別人拿去裝別的盒子吧？"
小曹看了張偉一眼，按流程回答："青山倉庫出庫的，有批次和銷售口。別人自己收的貨，我們不替他背。你們交給青山倉庫的貨，只按青山倉庫單子走。"
楊嫂鬆了口氣。
這句話傳到王東耳朵里，刺得他臉色又變了一下。
以前他覺得這些供貨戶只關心賣多少錢。現在他們也開始關心自己的貨被誰拿去說話。
王東離開後，馬老闆看著他的背影，問："以後真讓他申請？"
張偉說："規則在這兒。"
馬老闆不滿："你就不怕他又鑽空子？"
林晨拿起釘子，淡淡說："那就讓規則比空子多一步。"
張偉把禾田優選申請表夾進待處理文件夾，沒有扔，也沒有批。
門可以開。
但先把腳上的泥擦乾淨。
下午，張偉把銷售口和介紹人的區別寫成一頁。銷售口可以接客戶諮詢，但要接受青山話術和售後規則；介紹人只提供客戶信息和溝通渠道，不碰包裝、不碰收款、不碰承諾。兩者的介紹費、責任和客戶歸屬完全分開。
馬老闆看完，說這頁紙應該早點有。許苗說早點寫也沒人看，得等王東這種事砸過來，大家才知道為什麼要分。小曹把這頁紙複印了兩份，一份放客戶溝通夾，一份貼到門後。
門後那面牆越來越滿。每多一頁，都代表一個曾經差點出事的口子被堵住。
王東離開後沒有立刻回縣城。他在村口車裡坐了一會兒，給張偉發來一條消息：如果我只介紹單位客戶，介紹費怎麼寫？
張偉把手機給許苗看。許苗說，可以談，但先把未完售後清掉。張偉照著回過去。王東這次沒有說狠話，只回了一個知道了。
馬老闆看見那兩個字，嘖了一聲："他還真學乖了？"
林晨正在院子裡量木板，聽見後說："不是學乖，是知道疼了。"
這話很準。王東沒有變好，他只是被客戶、退款、合同和青山這堵牆撞疼了。疼過以後還願意按規則說話，至少比繼續硬撞強。
張偉把王東那條消息也截圖留存。不是防著他認帳，是為了以後真談介紹單時，能把今天的邊界接上。很多合作不是不能做，只是不能從熱乎話開始，要從冷冰冰的責任開始。
傍晚，王東把剩餘兩份售後確認補了過來。一個外縣親戚只回了文字，另一個單位客戶補了拆封照片。材料不算漂亮，但總算閉環。張偉把狀態改成已完成，仍然沒有批准銷售口，只把禾田優選放進觀察名單。
馬老闆說這也太慢。張偉說觀察名單不是黑名單，已經算往前一步。王東如果真想繼續做青山的生意，就得適應這種慢。
第二天，楊嫂來倉庫送整改照片，聽說王東只能進觀察名單，笑了一下。她說以前村里人總覺得城裡公司一句話就能壓過散戶，現在看也不是。誰想借青山的門，都得先把鞋擦乾淨。
這話比張偉講規則更直白。院子裡幾個供貨戶聽完，都跟著點頭。王東那隻漂亮禮盒帶來的影響，到這時候才真正變成了供貨戶自己的警惕。
張偉把楊嫂這句話也記到銷售口規則後面。客戶會被誤導，供貨戶也會被誤導。青山要守的不是一張訂單，而是每個人都知道自己的貨會被誰拿去說話。