孔府宴酒原本穩定的訂單，大批量流失。
經銷商開始退貨。
飯店開始換酒。
鄉鎮小賣部的貨架上，徐家將越來越多。
周立新拿著報表，手指發抖。
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「這個月銷量只剩原來的10分之1？」
銷售經理低著頭。
「周總，很多客戶說徐家將電視上天天播，村里也有人專門找。」
「他們的銷售員太能跑了，連偏遠鄉鎮都有人盯。」
周立新咬著牙。
「就因為一個央視標王？」
銷售經理抬起頭，聲音發苦。
「不只是GG。」
「他們的人進村後，會找當地人幫著賣酒，
還會在集市擺攤，讓人先嘗酒。」
「徐家將的人說話也接地氣，什麼滋補強身，
什麼男人喝酒得有勁，老百姓聽得進去。」
周立新坐回椅子上，半天沒有開口。
他終於意識到。
徐家將不是來齊魯省試水。
它是來搶命的。
酒水市場本來就是零和生意。
徐家將多賣1瓶，孔府宴酒就少賣1瓶。
徐家將的銷售團隊不斷下沉，訂單不斷增長，
齊魯兩家老牌酒企的生存空間也被一點點擠壓。
1996年1月，整個酒水市場徹底被徐家將掌控，
品牌強勢登頂，成為年度最大贏家。
1996年1月，徐家將的貨車一輛接著一輛駛入齊魯省。
央視GG帶來的名氣，只是敲門磚。
真正讓齊魯市場變天的，是徐家將銷售部鋪下去的人。
張麗帶著第一批區域經理進了齊魯後，沒有先盯著省城和大經銷商。
孔府宴酒、孔府家酒在大城市裡經營多年，
飯店、商超和批發市場都有老關係，硬碰硬搶渠道，投入大，速度也慢。
徐家將把人全部撒進縣城下面的鄉鎮。
每個銷售員帶著樣酒、宣傳單和帳本，白天跑集市，
晚上找村里能說得上話的人談代理。
村支書家裡有人辦紅白事，就送去幾箱酒。
鄉鎮飯店老闆願意擺徐家將，就給更高返利。
村里小賣部老闆願意幫著推貨，就按月結分紅。
誰家賣得多，誰拿得多。
誰能介紹下一個代理人，還能再拿一筆獎勵。
短短半個月，齊魯各地的村鎮裡，徐家將的代理點越冒越多。
孔府家酒的銷售員還守在縣城經銷商辦公室里等訂單時，
徐家將的人已經騎著自行車，帶著當地代理人跑進了村口。
劉志濤拿到第一份銷量報表時，還沒有當回事。
孔府家酒在齊魯紮根幾十年，酒廠有歷史，品牌有名氣，
老百姓辦酒席、走親戚，很多人第一選擇都是孔府家酒。
他坐在辦公室里，手指敲著報表。
「徐家將剛進齊魯，靠電視GG火幾天很正常。」
銷售經理站在桌前，額頭冒著汗。
「劉總，他們不是只靠GG。」
「他們在下面招了很多代理人。」
「一個村裡有1個，幾個村連成1片。
咱們的經銷商剛準備壓貨，徐家將的酒已經擺到小賣部貨架上了。」
劉志濤抬起頭，臉色有些不快。
「幾個村鎮代理，能翻起多大浪。」
銷售經理低下頭，聲音更低。
「他們每進1個地方，就立刻設辦事點。」
「本地人進去做銷售，工資比咱們高，提成也高。
很多原來幫咱們跑貨的人，也開始替徐家將介紹客戶。」
劉志濤沉著臉，沒有再說話。
徐家將的打法太快。
銷售團隊進駐1個縣，分公司立刻落地。
本地人熟悉村鎮情況，誰家開飯店，誰家辦喜事，
誰家小賣部賣酒多，根本不用慢慢摸。
徐家將給高薪，給提成，給分紅。
只要有人願意跑市場，願意帶客戶，錢就擺在眼前。
孔府家酒的銷售體系卻還停在過去。
酒廠把貨發給縣級經銷商，經銷商再往下壓貨。
經銷商不願意壓，酒廠就只能等。
銷售員不願意跑，管理層也沒有辦法。
等劉志濤察覺不對時，徐家將已經把齊魯下沉市場挖開了口子。
孔府家酒的訂單開始下滑。
先是縣城飯店減少進貨。
接著是鄉鎮經銷商壓貨。
最後連不少老客戶都打來電話，說徐家將電視上天天播，
村里人還專門問，店裡不進貨就留不住客人。
月底報表送進辦公室時，劉志濤的手都抖了一下。
孔府家酒銷量只剩下原來的6分之1。
辦公室里坐著幾名老管理層，沒人敢抬頭。
劉志濤把報表拍在桌上。
「幾十年的牌子，讓一個江南酒廠打成這個樣子，你們到底在幹什麼。」
1名銷售負責人硬著頭皮開口。
「劉總，徐家將給代理人的利潤太高。」
「咱們原來的經銷商表面還在賣孔府家酒，私下卻開始推徐家將。」
「他們說徐家將賣1瓶賺的錢，頂咱們賣幾瓶。」
劉志濤胸口發悶。
他忽然發現，孔府家酒守住的只是牌子。
徐家將搶走的，卻是人。
沒有銷售員，沒有經銷商，沒有村鎮代理，再響的牌子也只能躺在倉庫里。
孔府宴酒的日子也沒有好到哪去。
周立新開了3次會，最後只拿出1個辦法。
降價。
孔府家酒很快跟上。
兩家老牌酒企把售價壓到原來的5分之1，想靠低價保住基本盤。
齊魯市場的酒價一夜之間亂了。
不少消費者確實開始回頭買便宜酒。
兩家酒廠的銷量也有小幅回升。
可利潤已經被壓得幾乎見底。
經銷商拿貨沒有錢賺，銷售員跑市場沒有動力，倉庫里的貨依舊越堆越多。
張麗拿著齊魯市場的最新數據，進了徐龍辦公室。
「徐總，孔府宴酒和孔府家酒都在降價。」
她把報表放到桌上，語氣裡帶著興奮。
「孔府家酒降得最狠，現在已經快撐不住了。」
「不過他們銷量回了一點，部分縣城經銷商還在觀望。」
徐龍翻開報表，看了幾頁。
「他們回升的不是市場，是庫存。」
張麗坐到對面，認真聽著。
徐龍抬起頭。
「價格降到這個地步，酒廠沒利潤，經銷商也沒利潤。」
「他們以為便宜就能留住客戶，可客戶買酒不只看價格。」
「誰能送貨，誰有返利，誰能讓代理人賺錢，誰才有市場。」
張麗點了點頭。
「咱們的人已經摸清楚了。」
「孔府宴酒和孔府家酒最多只能控制縣級經銷商，下面的人根本管不到。」
「他們很多銷售員也在私下賣徐家將，
有人甚至拿著孔府家酒的客戶名單，主動來找咱們談合作。」
徐龍合上報表。
「接收可以，規矩必須先講清。」
「進徐家將的銷售體系，就按徐家將的制度走。」
「工資、提成、分紅，公司不會少給。」
「誰敢吃裡扒外，誰敢截客戶，誰敢亂帳，直接清出去。」
張麗立刻說道：「我明白。」
徐家將的銷售員敢拼，不只是因為底薪高。
徐龍把提成寫進位度，把分紅寫進合同，把晉升機會擺在每個人面前。
賣得多的人，能拿錢。
能帶團隊的人，能升區域經理。
能開出新市場的人，能拿到更多分紅。
所有人都盯著業績，盯著客戶，盯著更高的位置。
孔府宴酒和孔府家酒還在開會討論怎麼降價時，
徐家將的人已經把下一批貨送進了齊魯鄉鎮。
徐龍看著窗外來往的貨車，語氣很淡。
「齊魯兩家酒廠，已經沒機會了。」
張麗聽完，心裡發熱。
這兩家酒企曾經是齊魯的招牌。
如今卻被徐家將一步步壓到牆角。
徐龍沒有繼續盯著孔府家酒。
他從抽屜里拿出5瓶新酒，擺在張麗面前。
透明酒瓶里裝著不同顏色的酒液，
瓶身標籤很簡單，白桃、西柚、檸檬、菠蘿、獼猴桃。