林濤打著方向盤，桑塔納拐進了市南的汽車城。
一長溜的玻璃展廳並排挨著，各大品牌的招牌掛得老高。
車子在豐田4S店門口停下。
陳陽推開車門跳下去，扒著玻璃門往裡瞅。
「姐夫，這店裡真亮堂，車擦得都能照出人影。」
吳歲拍了他後背一巴掌：「把口水擦擦，進去看看。」
林濤鎖好車跟上來，三人推門走進展廳。
現在買車的人不多，店裡顯得空蕩蕩的。
一個穿著職業裝，胸前掛著導購牌的年輕姑娘迎了上來，臉上帶著明顯的緊張。
「幾位先生，看車嗎？」
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吳歲點點頭，視線在展廳里掃了一圈，停在了一輛黑色轎車上。
「這車看著還行，什麼型號？」
導購小妹順著吳歲手指的方向看過去，趕緊翻出手裡的資料夾。
「先、先生，這是剛到店的卡羅拉，排量1.8，純進口車型。」
「多少錢？」吳歲隨口問了一句。
「這台車現在裸車價29萬8千。」導購小妹合上文件夾，站得筆直。
聽到這個數字，陳陽倒吸了一口涼氣。
「乖乖，快三十萬，都能買條船了。」
吳歲倒是沒多大反應。
豐田的轎車，還要等2003年，一汽豐田落地才開始占據國內市場。
在這之前，除了少量進口車，確實不錯。
買車嘛，本來就是代步工具。
這個價格說實話，吳歲覺得有些高了。
不過來都來了，他還是拉開車門摸了摸方向盤，又感受了一下座椅的硬度。
「價格上還有優惠嗎？我想買兩輛。」
吳歲探出頭，衝著導購小妹招了招手。
兩輛車，一輛自己開，一輛送給大哥。
雖然給了一套房子，但現在的房價還沒起來。
而且等房價起來的時候，那批黃金也該漲價了。
說到底，還是他占了便宜。
買輛車送給大哥，就當是補償了。
導購小妹聽到買兩輛，愣了一下，反應過來還是立刻回復。
「不好意思先生，我們的價格已經是全市場最低了，所以沒辦法再降。」
她回答得乾脆利落，生怕吳歲聽不明白。
吳歲手上的動作停住了，推開車門，轉頭衝著陳陽和林濤揚了揚下巴。
「走吧，去別家看看。」
陳陽和林濤都有些驚訝，剛才還好好好的，怎麼說走就走？
「阿歲，這就不看了？」林濤滿臉疑惑，「你不是說這車還行嗎？」
「不看了，走。」吳歲大步流星往外走。
導購小妹站在原地，徹底懵了。
她手裡還抓著資料夾，嘴巴微張，半天沒回過神來。
自己就是照實回答了一下，這客人怎麼直接就走了？
陳陽快步追上吳歲，滿臉不解。
「姐夫，咱們幹嘛走啊？那車看著真挺不錯的。」
「人家姑娘也沒說錯啥啊，沒優惠就沒優惠唄。」
吳歲推開豐田四兒子店的門，被外面的熱浪一熏，伸了個懶腰。
「沒說錯是沒說錯，但她不會賣東西。」
「咋不會賣了？」陳陽更納悶了。
林濤也跟了上來，豎起耳朵聽。
他做買賣這麼多年，也想聽聽吳歲的高見。
「這小姑娘一看就是剛入行的新人，太生硬了。」
吳歲放慢腳步，「賣東西，特別是賣這種大件，講究的是一個情緒價值。」
「啥叫情緒價值？」陳陽聽得雲裡霧裡。
「很簡單。」吳歲指著前面不遠處的大眾4S店，
「就拿剛才那事來說，客戶問有沒有優惠，就算你真的給不了優惠，也不能直接硬邦邦地拒絕。」
「你得先順著客戶的話說，比如夸客戶有眼光，選的這車怎麼怎麼好，在市面上多搶手。」
「然後呢？」林濤聽出點門道來了。
「然後你告訴客戶，這車確實沒多少利潤空間，但為了表示誠意，可以假裝去跟經理申請一下。」
吳歲笑了笑，「去辦公室轉一圈，喝口水再出來。」
「這時候再告訴客戶，雖然價格降不下來，但經理特批，可以送個腳墊，貼膜或者一次免費保養之類的東西。」
「哪怕這些東西本來就是隨車附贈的，你這麼一操作，客戶心裡就會覺得舒服，覺得你盡力了，給他爭取到了好處。」
陳陽恍然大悟：「對啊，這麼一搞，買車的人肯定高興。」
「說白了，就是要讓顧客覺得，你跟他們是一夥的。」
「顧客說貴，你可以跟著說貴，但轉頭說品質，說價值，讓顧客覺得物超所值，那就離成功不遠了。」
林濤在一旁聽的若有所思，不斷琢磨著吳歲的話。
如果收購站的生意也這麼做呢？
他之前做生意的時候，有沒有哪裡做的不合適的地方。
這套路其實在後世很常見，很多銷售有時候還會故意虛報高價，再勉為其難的給客戶打折。
但放在千禧年，還是挺新鮮的。
吳歲見兩人還在想，哈哈一笑，聳了聳肩。
「再說了，我本來就沒打算買日系車。」
「皮薄餡大，在海邊這風大浪大的地方開，心裡不踏實。」
「她那態度，直接把我最後一絲興趣都搞沒了。」
三人說話間，已經走到了大眾4S店門口。
相比豐田店的冷清，大眾這邊倒是熱鬧不少。
剛一進門，一個穿著整齊套裝，化著淡妝的女銷售就迎了上來。
「三位老闆好，看車嗎？」
女銷售最先看的是林濤，沒辦法，誰讓吳歲和陳陽穿的太隨意呢。
不過態度還算好，熱情的把三人引到沙發上坐下，端茶倒水之後才開始詢問需求。
吳歲沒喝水，起身在展廳里溜達。
林濤笑著指了指他：「問他，他買車。」
女銷售也沒緊跟著催促，而是保持著兩步的距離，隨時準備解答問題。
吳歲轉了一圈，最後停在一輛帕薩特面前。
這車外觀大氣，線條流暢，看著就很沉穩。
「老闆好眼光！」女銷售立刻走上前，語氣裡帶著幾分恰到好處的驚嘆，
「這可是我們店剛到的新款帕薩特。」
吳歲挑了挑眉：「新到的？」
「對。」女銷售熟練地拉開後排車門，「今年才出的新款。」